Veel webwinkeliers rekenen zo: inkoopprijs plus een flinke opslag, klaar. Het voelt logisch. Toch zie je regelmatig webshops die druk zijn en aan het eind van de maand nauwelijks iets overhouden. Meestal ligt dat niet aan de verkoop, maar aan kosten die niemand had meegerekend.
Begin bij wat een bestelling je echt kost
De inkoopprijs is maar het begin. Daar komen de transactiekosten van je betaalmethode bij, het verpakkingsmateriaal, de verzendkosten die je zelf draagt, een deel van je hosting en software en de tijd die jij of je medewerker aan de bestelling kwijt bent. Reken ook een stukje retouren mee. Stel dat je een product van 30 euro verkoopt dat je voor 8 euro inkoopt. Dat lijkt ruim, tot een klant het terugstuurt en jij de verzending twee kanten op betaalt. Eén retour kan de winst van meerdere bestellingen in één keer wegvagen.
Pak daarom een handvol recente bestellingen erbij en tel alles op wat je werkelijk kwijt was. Dat bedrag, niet de inkoopprijs, is je echte kostprijs. Pas daarna kun je zinvol over marge praten.
Wat je klanten moet laten zien
Als je aan consumenten verkoopt, moet de prijs inclusief btw zijn en inclusief alle bijkomende kosten die de klant niet kan vermijden. Dat staat bij de Autoriteit Consument & Markt en het geldt voor elk aanbod. Verzendkosten horen daar in principe bij. Zijn ze afhankelijk van de bestelling, dan geef je een rekenvoorbeeld. Kosten die pas in de laatste stap van de checkout opduiken, zijn dus niet alleen irritant: de ACM stelt dat consumenten ze dan mogen weigeren te betalen.
Reken je prijzen daarom van achteren naar voren uit. Je weet wat de klant uiteindelijk betaalt, dus kijk wat er na btw, verzending en betaalkosten voor jou overblijft. Klopt die rekensom niet, dan los je dat op met een andere prijs of een andere drempel voor gratis verzending, niet met een verrassing bij het afrekenen.
Een lage prijs is zelden je enige wapen
Klanten vergelijken, dat is waar. Maar wie alleen op prijs concurreert, verliest het vroeg of laat van iemand met een grotere inkoopmacht. Neem een webwinkelier die handgemaakte kaarsen verkoopt. Die wint niet door goedkoper te zijn dan de grote ketens, maar door duidelijke productinformatie, snelle levering en een klantenservice die echt antwoord geeft. Vertrouwen telt daarbij zwaar. Een keurmerk helpt twijfelende bezoekers over de streep, en Webshop Keurmerk is erkend door de Consumentenbond. Je kunt je aanmelden via keurmerk.info.
Controleer je marge elke paar maanden
Prijzen staan niet vast. Tarieven van pakketdiensten gaan omhoog, leveranciers verhogen hun inkoopprijzen, betaalproviders passen hun voorwaarden aan. Plan daarom een vast moment, bijvoorbeeld elk kwartaal, om je marge per productgroep door te rekenen. Let vooral op producten met veel retouren: die kunnen op papier je bestseller zijn en in de praktijk je zwakste rendement leveren.
Het hoeft geen ingewikkeld model te zijn. Een eenvoudig overzicht met kostprijs, verkoopprijs en wat er per bestelling overblijft is genoeg. Wie dat een paar keer per jaar bijwerkt, ziet problemen op tijd aankomen en kan bijsturen voordat de kas het merkt.
Recente reacties