Een webwinkelier vertelde me ooit dat hij zijn prijzen “gewoon een beetje op gevoel” bepaalde. Zijn marge liep uiteindelijk zo ver terug dat hij aan het einde van het jaar amper iets overhield, terwijl de omzet prima was. Dat overkomt veel starters: prijs wordt gezien als een kwestie van aanvoelen, terwijl het een van de weinige knoppen is waarmee je direct aan je winst draait. Een paar euro’s meer of minder per product tikt harder aan dan de meeste ondernemers denken, zeker bij honderden bestellingen per maand.
Begin bij de kostprijs, niet bij de concurrent
De meest gemaakte fout is meteen kijken naar wat andere webshops vragen en daar iets onder gaan zitten. Reken eerst uit wat een product je werkelijk kost: inkoop, verpakking, verzendkosten die je zelf draagt, kosten van de betaalprovider en een deel van je vaste lasten zoals hosting en klantenservice. Pas als die kostprijs helder is, kun je een verkoopprijs bepalen die ook daadwerkelijk winst overlaat. Wie andersom werkt, prijzen kopiëren en dan hopen dat het net genoeg oplevert, komt vaak bedrogen uit zodra de energierekening of de verzendkosten weer stijgen.
Kijk naar de concurrent, maar laat je er niet door gijzelen
Concurrentieonderzoek blijft wel nuttig, al is het maar om te weten in welke prijsklasse je meespeelt. Vergelijk vergelijkbare producten bij twee of drie andere webshops en kijk niet alleen naar de prijs zelf, maar ook naar wat daarbij inbegrepen is: gratis verzending, snellere levering, een langere garantietermijn. Een iets hogere prijs is prima te verdedigen als daar aantoonbaar meer service tegenover staat. Constant de laagste willen zijn, is voor de meeste kleinere webshops geen houdbare strategie, want er is bijna altijd een grotere partij die het nog iets goedkoper kan.
Psychologie van de prijs: waarom 19,95 anders voelt dan 20 euro
Onderzoekers van MIT en de University of Chicago vonden in een bekend experiment dat een prijs die eindigt op een 9 de verkoop van kleding met maar liefst 24 procent deed stijgen ten opzichte van precies dezelfde prijs die op een 0 eindigde (bron: onderzoek van MIT en University of Chicago, aangehaald door Mijnwebwinkel). Ons brein leest een getal nu eenmaal van links naar rechts, waardoor 19,95 dichter bij de 19 aanvoelt dan bij de 20. Dat werkt vooral bij producten in het lagere en middensegment. Bij echt duurdere of luxere artikelen kan een ronde prijs juist beter passen, omdat die rust en kwaliteit uitstraalt in plaats van een koopjessfeer.
Wees terughoudend met permanente kortingen
Een prijs die elke week weer wordt afgeprijsd, verliest op den duur zijn geloofwaardigheid: klanten wachten dan gewoon op de volgende actie in plaats van meteen te bestellen. Zet kortingen daarom gericht in, bij een seizoenswissel, een jubileum of het opruimen van een aflopende collectie, en laat de reguliere prijs verder met rust. Datzelfde geldt voor transparantie: een verkoopprijs waarbij geen verrassingen bij het afrekenen opduiken, zonder verborgen kosten die pas in de laatste stap van de checkout zichtbaar worden, doet net zo veel voor het vertrouwen als de prijs zelf. Dat soort eerlijkheid is ook precies waar Webshop Keurmerk op let bij aangesloten webshops, erkend door de Consumentenbond. Aanmelden kan via www.keurmerk.info.
Recente reacties