Een klant die iedere maand automatisch hetzelfde product laat bezorgen, is voor veel webwinkeliers een droom. Geen nieuwe advertentie nodig, geen extra checkout, gewoon een vaste bestelling die vanzelf binnenkomt. Abonnementen maken die droom concreet. In plaats van te gokken hoeveel omzet de volgende maand oplevert, weet je van tevoren dat een deel van je klanten toch weer bestelt.
Waarom een abonnement zoveel oplevert
Abonnementsvormen winnen terrein in de Nederlandse e-commerce, zo meldde vakblad Ecommerce News al eerder: steeds meer aanbieders stappen over op wat inmiddels de subscription economy wordt genoemd. De reden is simpel. Bij een abonnement komt de betaling vaak binnen voordat het product de deur uit gaat, en dat geeft rust in de planning van voorraad en cashflow. HelloFresh bewijst dat wekelijkse bezorging van maaltijdpakketten in Nederland aanslaat, en scheermeskabonnement Boldking loste een vervelend probleem op: botte mesjes die je toch steeds vergeet te vervangen. Zelfs Albert Heijn experimenteert inmiddels met abonnementsvormen. Het idee werkt dus niet alleen voor start-ups, maar ook voor gevestigde namen.
Niet elk product leent zich ervoor
Een abonnement werkt het beste bij producten die op raken: koffie, voeding voor huisdieren, verzorgingsproducten, contactlenzen. Daar is de behoefte voorspelbaar en de klant blij dat hij niet zelf hoeft te onthouden wanneer de voorraad bijna op is. Bij producten die je maar één keer nodig hebt, ligt dat lastiger. Toch kun je ook dan iets met het model, bijvoorbeeld door een curated box samen te stellen: een verrassingsselectie die elke maand anders is. Denk aan een webshop in wijnen, boeken of verzorgingsproducten die maandelijks een nieuwe selectie stuurt. De klant betaalt voor de verrassing en het gemak, niet alleen voor het product zelf.
Maak opzeggen net zo makkelijk als aanmelden
Hier gaat het bij veel webshops mis. Aanmelden kost één klik, opzeggen vraagt een telefoontje of een mailtje dat drie dagen blijft liggen. Klanten onthouden dat, en het kost je op termijn meer dan het oplevert. Zet de opzegknop even zichtbaar neer als de aanmeldknop en bevestig een opzegging direct per mail. Dat voelt misschien als omzet weggeven, maar een klant die zonder gedoe kan stoppen, komt sneller terug voor een nieuw abonnement dan een klant die zich vastgehouden voelde. Vertrouwen bouw je nu eenmaal op door dingen makkelijk te maken, niet door ze moeilijk te maken. Wie dat vertrouwen zichtbaar wil maken, kan zich aanmelden bij Webshop Keurmerk, dat erkend is door de Consumentenbond en klanten laat zien dat jouw webshop netjes met hen omgaat, ook na de eerste bestelling.
Communiceer op het juiste moment
Stuur een paar dagen voor de volgende levering een herinnering, zeker bij de eerste verlenging. Klanten die niet meer weten dat ze een abonnement hebben, worden boos zodra het bedrag van hun rekening gaat, en boze klanten schrijven geen positieve review. Bied ook een pauzeknop aan naast de opzegoptie. Iemand die twee weken op vakantie gaat, hoeft niet meteen het hele abonnement te beëindigen als pauzeren ook kan. Kleine aanpassingen als deze zorgen ervoor dat een abonnement niet aanvoelt als een verplichting, maar als een handig extraatje waar de klant zelf de touwtjes in handen houdt. Zo bouw je stap voor stap aan een groep klanten die niet iedere maand opnieuw overtuigd hoeft te worden, en aan een omzet die al voor een groot deel vaststaat voordat de maand begint.
Recente reacties